不道德經紀創造虛假搶Offer
加拿大家園 2015-02-15
無論是買房還是賣房，都很講究技巧，尤其是當房子的價格不菲、
買賣傭金也數額巨大的時候。為了達成交易，很多地產經紀都會運用
心理技巧、談判藝術、施加壓力等策略。而作為買家，也有必要瞭解
這些策略，才能打贏這場買賣心理戰。
不問不說
納維亞在阿爾伯塔司法部找到一個永久職位後不久，這位卡爾加里的
刑事律師就跳入房市買了她的第一個共管式公寓。幾天之內，她就找到了
一個理想的地方。標價是384000元，而且這套房子似乎擁有一切：一個寬敞
的臥室，獨立的書房，一個帶島式櫥櫃台的現代化廚房。它還離城市
快速公共交通線非常近。但是，這套房子客廳的窗戶下面正是一段鐵軌。
納維亞非常關心鐵軌對房子的影響，她問經紀人，如果火車路過會不會很響？
經紀人臉不紅心不跳地說:“不要打開窗戶”。
雖然“購者自慎”適用於任何房地產買賣，但它不應該被用來成為經紀不道德
甚至非法行為的藉口。不幸的是，美國房地產經紀人行業雜誌Inman開展的
一項調查表明，60%的受訪者認為隱瞞關鍵資訊的事情普遍發生。
愛琳是一位元北多倫多地區的地產經紀，她對自己向客戶充分披露資訊非常
自豪，即使這意味著買家有可能退出交易。就在去年，她還勸客戶不要購買
一個掛牌價接近100萬元的獨立屋。從三樓的臥室，可以看到附近房子的屋頂。
“看到那個房子有那麼多通風口我驚呆了，”愛琳說，“而且不是經專業安裝的
通風口，而是就開了一個洞，然後管道就那麼塞出來。”她非常擔心，於是
打電話給賣家的地產經紀詢問，“賣家經紀說是鄰居在翻新房子，但我還從來
沒見過翻新還要在窗戶上貼錫紙。”
愛琳立即告訴她的客戶不要買這個房子。“他很傷心，因為他喜歡那個房子，
但住在一個正在種植大麻的房子邊上，對他自己的房子以及房子將來的增值
都會有負面影響。”
愛琳解釋說，從法律上講，房地產經紀人對可能會影響房屋價值的那些未告知
或不知道的資訊不負有責任，結果，一種 “不問、不知道、不說”的態度
就在經紀人行業中發酵。
粉飾成本
另一個策略是如果買家覺得房子的定價偏高，經紀會以漫不經心地方式
將這個影響最小化。
例如，如果一個房子超出你的預算30000元，經紀可能會輕描淡寫地說，
“只不過每月多付300元而已。”或者，經紀會採用其他說辭，暗示可用
房子賺錢，且唾手可得，如“很容易加個廚房然後租出去”。其實，要做到
這樣不會很容易，房屋改造的成本、政府許可都不是容易的事，可能還會
遇到許多潛在陷阱。如果是整套房子裡已有一個出租單元，房地產經紀人
可能誇大租金收益:“這很容易就租到每月1500元，即使這是一個天花板只有
七尺高的地下室。”
這時，作為買家，要保護自己，做好自己該做的功課。例如，可以打電話
到市政廳去驗稅，到當地警察局查房屋所在社區的犯罪率。如果你想添加
一個租賃單元，可以到Kijiji.ca查看該社區的租金大概在什麼價位。
追加購屋預算
當新婚夫婦道格和譚雅尋找房子準備安家時，他們的預算是45萬元。
“但是我們發現房子要達到我們的要求，還有很多工作要做，”道格回憶道。
他對房地產經紀人表達了他的擔憂。當時，樓市正開始上揚，房子的掛牌價
上跳了50000元以上。“我們的經紀對此非常坦率，”道格回憶說，“但當我們
對價格表示擔憂時，她說，‘好吧，既然已經到了這裡，不妨看看。’”
幾乎每個房地產經紀人都會使用追加銷售這一招，但不僅僅是為了更多
的傭金。“對於他們的預算能買什麼樣的房子，買家往往不切實際，”房地產
經紀人解釋說，“所以你必須向他們表明這額外的50000元能得到什麼。”
但結果如何？對房地產經紀人來說，額外的50000元意味著多930-1250元
的傭金；對買家來說，這意味著每月的房貸至少要多還180元。
買家應該明確自己的目標，拒絕踏入任何超出你最大預算的房子。
施加壓力
房地產經紀人知道情緒會幫助銷售，而且好的房地產經紀人將利用這個
來獲取優勢。這就是房產經紀Laswell如何幫其客戶在安省的伯靈頓買到
一個受追捧的聯排屋的。去年，這個聯排屋剛一上市，Laswell的客戶就
下單出價了，且期限很緊。“我建議她只給賣家四個小時的時間，在這
四小時內要麼接受、要麼拒絕，”Laswell說，“我想造成緊急狀況，迫使
賣方做出決定。”這奏效了。儘管還有其他買家已經安排好了要去看房，
Laswell的客戶就在那天買到了這個聯排屋，且價格略低於市場價。
但是，這種策略也可以用來對付買家。一般來說，確定購買房子前，
買家常常會已經看了15到20套房子。如果這個數字開始不知不覺地變多，
一些房地產經紀人就會給開始給買家施壓。
你有沒有在看房時碰到其他買家？雖然這可能會碰巧發生，但不道德的
經紀會與同事協作，故意雙重預約看房，來造成虛假的緊迫感。有些甚至
會偷偷地請朋友或同事假裝對你所看的房子有興趣。
更糟的是，有些經紀人會合作，通知各個準備出價的買方經紀，創造一個
虛假的競購場面。如果經紀人被抓到偽造投標，任何省份的經紀人都會
收到書面警告、罰款或吊銷執照的處分，但這很難找到證據。
【作者 加西週末】
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